Taylor Wessing je mezinárodní advokátní kancelář poskytující služby v mnoha různých odvětvích nejvýznamnějším společnostem z celého světa. S jejím vedoucím partnerem pro Českou republiku Erwinem Hanslikem jsme mluvili o jeho přátelském a konstruktivním stylu řízení kanceláře, o tom, zda může advokátní kancelář vést manažer bez právnického vzdělání, či o rostoucím významu principu ESG.
Elitní právník Erwin Hanslik přitom ještě během studií snil o práci v PR agentuře. Nechybělo mnoho a jeho přání se vyplnilo. Od dětství jej totiž pojil přátelský vztah s jednatelem nejúspěšnější německé PR agentury ABC Eurocom Ralfem Heringem. Ten Erwina během jeho studií na univerzitě v agentuře zaměstnal. Než přijel Erwin Hanslik do Düsseldorfu, kde agentura sídlila, ještě ani netušil, co Public Relations znamená. V rámci praxe si následně v agentuře vyzkoušel i práci v Paříži a v New Yorku. Byl naprosto nadšený. Navíc dostal i garanci práce v agentuře, ovšem s překvapivou podmínkou – musí nejprve ukončit vysokoškolské vzdělání, a to bez ohledu na obor. Protože studoval třetím rokem práva v Salzburgu, rozhodl se studium dokončit. Na škole, kde byla i fakulta komunikace, každý semestr absolvoval několik kurzů a zároveň publikoval články v odborném časopise. Studia práv úspěšně zakončil, ovšem i přes svůj původní záměr se začal naplno věnovat advokacii. Vřelý, a jak sám říká, i speciální vztah k PR mu ovšem zůstal, a to především kvůli práci s lidmi.
Do advokátních kanceláří v poslední době míří stále více profesionálních manažerů – „neadvokátů“. Jak tento trend vnímáte?
Domnívám se, že odpověď je v otázce, zda si advokáti uvědomí, že jejich kanceláře se dají vést jako normální obchodní společnosti. Taylor Wessing je toho typickým příkladem. Máme profesionální manažery na všech úrovních od PR, Business Developmentu, přes Office Management až po HR a marketing.
Velmi častým problémem advokátů je přesvědčení, že umí, zvládnou a dokážou úplně všechno sami a přitom si nepřipouští, jak je jejich čas vzácný. Vše naopak mnohem lépe funguje, pokud se mohou soustředit výhradně na svou profesi a na to, co umí nejlépe, zatímco marketingu, business developmentu, komunikaci a dalším činnostem, které přímo nesouvisí s advokátní praxí, se věnují jiní. V naší kanceláři máme na tyto činnosti řadu odborníků a domnívám se, že nám to do budoucna dává konkurenční i profesionální výhodu. Jsme tak mnohem lépe připraveni i na případné krize.
Jakým způsobem vy osobně řídíte advokátní kancelář?
Snažím se řídit Taylor Wessing tak, aby každý měl svou pozici a dělal přesně to, co umí a co mu jde nejlépe. Chci, aby můj styl řízení byl přátelský. Rozhodně nepatřím k těm, kteří na ostatní křičí. Nejsem tím, koho si lidé běžně představí, když se řekne „šéf“,a ani to oslovení nemám rád. O to více se snažím ukazovat směr a motivovat k práci ostatní.
Patří do vašeho způsobu řízení i sebevzdělávání?
Osobně velmi rád navštěvuji semináře, které se věnují řízení společností a čtu tematické knihy. I publicistické články jsou v tomto ohledu často velmi inspirující. Snažím se neustále rozvíjet. Pokud někdy přijde kritika, přijímám ji vážně a s pokorou. Je to velmi důležitá zpětná vazba. Pokud udělám chybu, snažím se ji napravit. Ani mně není samozřejmě kritika příjemná, ale pokud je konstruktivní, je důležitá pro budoucí zlepšení.
Jak vnímáte sám sebe, jak konkurenci a kde čerpáte inspiraci?
I když jsem ve vedení společnosti na pozici Managing Partner, dávám přednost přátelskému a konstruktivnímu stylu řízení. To znamená, že se lze se mnou na všem domluvit bez dohadů a zbytečných tlaků. V České republice mám celkem 7 partnerů, kterých si vážím a mezi kterými nedělám rozdíl. Každý je svým způsobem originál, vážím si jich a jsem rád, že jsou všichni součástí Taylor Wessing Česká republika, pro který jsou velkým přínosem.
Co se týká „konkurence“, znám samozřejmě mnoho reprezentantů a partnerů jiných advokátních kanceláří, které jsem během své dvaadvacetileté advokátní praxe potkal. Z mého pohledu máme velmi dobré a kolegiální vztahy. Prakticky se všichni známe, neboť trh v Česku je opravdu malý. Netvrdím, že občas nemáme odlišné názory, ale respektujeme se a dokonce s některými společně trávíme i volný čas.
V začátcích Taylor Wessing v ČR jsme dokonce každoročně pořádali recepce v našich prostorách, kam jsem pravidelně kromě klientů zvali jiné advokáty, své kamarády, kteří pracovali u našich konkurentů. Řada z nich byla takovým pozváním zaskočena, ale já osobně jsem to nikdy nevnímal tak, že by naši klienti od nás odcházeli k jiným advokátním kancelářím na základně jedné recepce, na které se poznají.
S tím souvisí i můj přístup k inspiraci, kterou nacházím v ostatních. Už samotná naše kancelář je velmi inspirativní prostředí, takže pro mne osobně je Taylor Wessing, jak v Česku, tak i na mezinárodní úrovni, velkou inspirací. Neustále se rozšiřujeme, máme oddělení business development, vlastní PR i HR manažera, skvělé advokáty, koncipienty i stážisty. Vážíme si všech individualit a jednou z našich základních přirozených hodnot je respekt.
Propojujeme různé týmy, abychom tvořili inkluzivním a smysluplným způsobem. Naše kancelář je známá vysokým podílem žen i na partnerských pozicích. Začlenění pro nás skutečně znamená, že lidé všech různých pohlaví, ras, kultur, identit, sexuální orientace, věku, náboženství, schopností, jazyků, zkušeností a projevů jsou vítáni a dostává se jim rovného přístupu. Zároveň se snažíme edukovat mladou generaci, která je rovněž velmi důležitá. Prohlubujeme její vzdělání a pravidelně tak na školách pořádáme přednášky a prezentace nejen o právu, ale také o právnické profesi v reálném životě. Na přednáškách úzce spolupracujeme s European Law Students´ Association (ELSA), jejímiž aktivními členy jsou právě naši studenti.
V Taylor Wessing je na vrcholných pozicích řada žen. Je to záměr?
Pro nás je diverzita velmi důležitá. Ale ať už se jedná o partnery, management, advokáty nebo koncipienty, vybírám především talent bez ohledu na to, zda se jedná o ženu či muže.
Jak vlastně váš management ovlivňují pojmy jako diverzita či ESG? A jak ovlivňují váš vztah s klienty?
V rámci Taylor Wessing se snažíme o udržitelnost, kdy si veškeré dodavatele pečlivě vybíráme. Preferujeme společnosti a firmy, které se zodpovědně a šetrně chovají k životnímu prostředí. Ať už se jedná o dodavatele kancelářského papíru nebo ovoce pro naše kolegy.
Naše budova se nachází v samém centru Prahy. Jako součást historické lokality se na ni ale vztahují předpisy, které nám neumožňují přestavětji na moderní ekologicky šetrnou stavbu. I tak společně s naším pronajímatelem podnikáme energeticky úsporná řešení, která vyhovují platným předpisům pro historickou zástavbu.
Zároveň recyklujeme odpad, který se nám mimochodem v minulém roce podařilo snížit o 15 %. Využíváme recyklovaný papír i recyklované papírové ručníky. Nastavili jsme systém bezpapírových fakturačních a mzdových procesů a využíváme převážně online právnické knihovny, jako je ASPI nebo Beck-online.
Dalším velmi důležitým pojmem jsou pro nás rovné příležitosti. Genderové diverzitě se věnujeme už dlouho a jsme jedinou advokátní kanceláří v České republice, která má poměr advokátů a advokátek víceméně 50:50, a to na všech úrovních včetně partnerů. Ve všech našich kancelářích máme standardně i individuální uspořádání mateřské dovolené, včetně home office a práce na částečný úvazek. Mnoho našich kolegyň i partnerek má děti a rovnováha mezi pracovním a soukromým životem je pro nás opravdu důležitá.
Co se týče ESG, právníci rádi pracují s jednoznačnými a přehlednými normami. ESG je naopak pestrým souborem předpisů evropského práva, které mají různou povahu a právní závaznost. Jednoznačná úprava v českém právu zatím chybí, což ale představuje i velkou výzvu při výkladu ESG norem.
ESG může vést k zásadní proměně podnikatelského prostředí. Motivuje k průběžným technologickým inovacím a k adaptaci na související změny klimatu, které budou vyžadovat změnu přístupu vlastníků a pronajímatelů nemovitostí. Vstřícnost bude nezbytná i na straně nájemců. Těžištěm ESG je regulace v oblasti finančního trhu. To je pragmatické, protože tlak regulátorů vyvíjený ohledně ESG na banky se zároveň přenáší na další subjekty realitních transakcí. Tradiční ekonomiky EU jsou v implementaci požadavků ESG v předstihu. Ale i v CEE se situace oproti nedávné minulosti v tomto ohledu zásadně změnila.
V Taylor Wessing máte rozdělené pozice věnující se business developmentu a PR, což není v české advokacii úplně obvyklé. Co vás k tomu vedlo?
Můj někdejší sen byl pracovat v oblasti Public Relations. Ještě v době studií jsem v tomhle oboru trávil dost času a věřil, že budu pracovat v největší německé PR agentuře. I proto mám k PR speciální vztah. Skončil jsem jako advokát, ale od té doby jsem bezvýhradně přesvědčen, že marketing a business development jsou na jedné straně a Public Relations na druhé. Jsem přesvědčen, že to nelze spojit do jedné osoby. Je to něco jako střet zájmů, i když některé advokátní kanceláře to spojují z důvodu finanční úspory. Já jsem naopak přesvědčen, že je to šetření na nesprávném místě.
Jsou to dva různé obory. Na jedné straně je komunikace, jejímž úkolem je šířit povědomí o firmě. Cílit na studenty, potenciální klienty, zaměstnance i širší veřejnost. To je Public Relations.
Na druhé straně je business development a marketing, kde jde o prodej. Každý z nich má svou důležitost. V ideálním případě je proto dobré mít v kanceláři obě pozice a zároveň dvě nezávislé osoby, které se o ně starají. V mém názoru mě utvrdila zkušenost z PR agentury a vím, že není fér takové rozhodnutí očekávat od advokátů, kteří podobnou zkušenost nemají a rozdíl mezi zmíněnými obory nevnímají. Já ji naopak opírám o svou praxi v Německu, ve Francii nebo v Americe a dodnes zůstává PR mým velkým koníčkem.
Marketing je v advokacii značně specifický, navíc je svázaný řadou regulí. Jak se s tím vypořádáváte? Domníváte se, že bude tahle oblast v budoucnu bližší běžným oborům?
Rozhodně ano. Komunikace a marketing byly v advokacii dlouhou dobu tabu, protože vzhledem k etickému kodexu mají jistá omezení. A právě proto raději většina advokátních kanceláří nekomunikuje. Dnes se ovšem nabízí řada možností, jakými jsou reklamy ve vyhledávačích, PR a další mediální aktivity, nebo různé eventy a události.
Vše je ale nutné dělat názorově, a nikoli komerčně. V souvislosti s marketingem je totiž stěžejní oddíl třetí Etického kodexu „Informace o podnikání advokáta“, který vymezuje pravidla pro publicitu a reklamu. Dle současného platného znění má advokát právo informovat veřejnost o službách, které poskytuje, za předpokladu, že jsou tyto informace přesné, nejsou klamavé, respektují povinnost mlčenlivosti a další základní hodnoty advokacie, zejména nepoužívat informace, které mohou u klienta vyvolávat klamná očekávání. Při splnění těchto podmínek je ale osobní publicita advokáta v médiích jako tisk, rozhlas, televize, elektronická komerční komunikace nebo v jiných médiích povolena.
I tak se řada advokátů stavěla k marketingu váhavě. Chyběla a stále chybí dostatečná edukace, a starší generace, která budovala své kanceláře bez marketingu, neměla a nemá dostatečnou důvěru v jeho přínos. V zásadě totiž spoléhala vždy jen na přímá doporučení od klientů. V Čechách se na rozdíl od zahraničí na právnických fakultách marketing doposud stále nevyučuje a najít si k němu cestu je o to těžší.
Nicméně sociální sítě vytvářejí zcela nové komunikační možnosti a v posledních pěti letech se tak mění i přístup advokátních kanceláří. Přímá doporučení už dávno nejsou jedinou možností, jak se dostat k novému klientovi, a právní služby jsou stále více vyhledávány online. Vznikají nové komunikační kanály a jen čas ukáže, které advokátní kanceláře jsou na změnu prostředí připraveny a pro které to naopak bude existencionální problém.
Sociální sítě jsou zároveň i skvělou platformou pro obecnou edukaci širší veřejnosti o advokacii. Lidé, kteří ani nemusí být potenciálními klienty, pak dokáží silně komunikující kancelář doporučit známému nebo business partnerovi, když na to přijde.
Jaké další kroky by měla advokátní kancelář v rámci marketingu podniknout?
Pokud se advokátní kancelář rozhodne věnovat marketingu, je důležité si uvědomit, že žádný univerzální recept neexistuje. Samozřejmě že i zde platí jisté zákonitosti, kterými se lze obecně řídit. Například tím, že prvním krokem má být tvorba plně funkčních webových stránek, které budou například optimalizovány pro smartphony. Internetová prezentace je totiž advokátovou vizitkou v online prostředí a investice do středobodu celé komunikace.
Nicméně to ještě není marketingová strategie, která je zcela jiná, podobně jako je jiná každá advokátní kancelář. Každá totiž zastává jiné hodnoty, má odlišný tým, preferovanou advokátní problematiku, způsob práce nebo cenovou politiku. A kde začít a co udělat jako první?
Bezpochyby se na začátku spojit s marketingovým stratégem, který advokátní kanceláři pomůže najít a definovat její hodnoty, firemní kulturu a unikátní prodejní argumenty. Na jejich základě se připraví mix marketingových a komunikačních aktivit na míru. Není nic horšího než generická a průměrná prezentace. Prezentovat se jako ostatní nedává smysl a veškerá taková komunikace se stává zcela neefektivní.
Co se stane kancelářím, které jsou přesvědčeny, že mimo referenčního žádný další marketing nepotřebují?
Nejen mladé, ale i osvícené nebo vzdělané kanceláře již nyní díky chytrému využívání vhodných nástrojů digitálního marketingu získávají výraznou konkurenční výhodu, čímž v tomto směru nechávají za sebou ty konzervativnější, které si možná ještě zdaleka neuvědomují, že ignorováním nových marketingových možností prakticky riskují svou další existenci. Není to otázka jednoho či dvou let, ale v dlouhodobém horizontu se budou muset i tradiční kanceláře marketingovým trendům věnovat. Jinak začnou v silné konkurenci brzy ztrácet pozici na trhu.
Erwin Hanslik
je od roku 2000 vedoucím partnerem mezinárodní advokátní kanceláře Taylor Wessing Česká republika. Od roku 2007 je zároveň i partnerem Taylor Wessing CEE. Jako vedoucí týmu Real Estate & Construction CEE vede právníky v rámci sítě v Rakousku, ČR, na Slovensku, v Maďarsku, Polsku a na Ukrajině, poskytuje poradenství tuzemským i mezinárodním klientům zejména v transakcích s nemovitostmi. Je i viceprezidentem Real Estate Commission of the Union Internationale des Advocats a členem Královského institutu diplomovaných znalců (RICS). Pravidelně se účastní mezinárodních veletrhů pro segment nemovitostí, jako jsou MIPIM a Expo Real.