Friedrich Wilhelm Reiffeisen, privátní bankovnictví Raiffeisenbank, patří k největším tuzemským hráčům zaměřeným na správu investic prémiové klientely. I jeho bankéři denně řeší mimořádnou situaci na světových trzích včetně jejich hrozivých propadů. Ale pro své klienty mají i dobré zprávy–situace pro doinvestování je totiž mimořádně zajímavá. „Kdo dnes kupuje, bude mít velmi bezpečnou investici, která může vynášet do budoucna i více než dvouprocentní reálný výnos nad inflaci,“ uvádí Jiří Zelinka, ředitel FWR.
- Pro laika je privátní bankovnictví, včetně bankéřů i klientů, opředeno trochu tajemstvím. V čem se liší od běžného bankovnictví?
Bankéři rozdělují své klienty podle toho, jestli člověku peníze přebývají a potřebuje řešit jejich zhodnocení, nebo se mu nedostávají a potřebuje si půjčit. Privátní bankovnictví se týká té první skupiny, a to v okamžiku, kdy klienti už uspokojili svoje veškeré primární potřeby – mají auto, bydlení, často i druhé bydlení, chalupu a podobně, a řeší, jak finanční přebytky reálně zhodnotit tak, aby je neukusovala inflace.
Hranice, která definuje klienta našeho privátního bankovnictví, je zhruba 10 milionů. Máme vypozorované, že to je zhruba částka, kdy se lidé úsporami či přebytky začínají vážně zabývat a chtějí je reálně zhodnocovat. Třeba tak, aby je dětem předali alespoň v současné hodnotě.
- Kdo je váš typický klient?
Nejčastěji jsou to podnikatelé, kteří se jako řádní hospodáři snaží pečovat nejen o své firmy, ale i o přebytky, které podnikáním vytvořili. Jejich firmy jsou natolik stabilizované, že bez problémů nacházejí financování na bankovním trhu. Jejich majitelé si uvědomují, že nejdražší peníze jsou vlastní peníze, jak se říká, a tak pro ně hledají jiné uplatnění než vklad do firmy.
Našimi klienty jsou ale i úspěšní sportovci nebo top manažeři. V menší míře pak cizinci – jsme banka, která působí ve střední a východní Evropě, takže se na nás občas obracejí klienti, kteří nás znají ze svých domácích trhů.
- Proč jsou vlastní peníze nejdražší?
Pokud vložíte do podnikání vlastní peníze, vlastně je tam půjčujete. Jsou to drahé zdroje pro firmu, protože vy to samozřejmě nechcete dát levně. Pokud je půjčíte za stejných podmínek jako banka, pak je to zase nevýhodné pro vás, protože jinde máte většinou šanci na lepší výnos. Dobrá firma si dokáže najít na bankovním trhu financování za podmínek, které jsou atraktivní. To je první aspekt.
Druhý aspekt je ten, že pokud je firma stabilní a neexistují plány na nějakou expanzi, která se ale také dá řešit bankovní cestou, pak vyjmutí peněz z firmy je vlastně forma diverzifikace rizik. My jsme nikdy našemu klientovi neřekli: nejlepší je Apple, dejte tam všechny své zdroje. Protože svého času byla největší firmou Nokia a už tu není. Takže široká diverzifikace je nutnost. I v době pandemie spousta klientů pochopila, že sázet všechno na jednu kartu vlastního byznysu nemusí být rozumné.
- Jak se shání klient privátního bankovnictví? Asi to nebude přes inzerát…
Největší české privátní banky většinou mají napojení na univerzální banky s velkými pobočkovými sítěmi, odkud se generuje ten prvotní klientský kmen. Když se v pobočce objeví klienti, kteří mají požadavky, na které už pobočková síť nedokáže reagovat, přebírá je privátní bankéř. Na privátního bankéře připadá daleko menší počet klientů, aby byl schopen zvýšenou péči klientovi věnovat.
- Takže je to mýtus, že klienty sháníte na golfových turnajích?
Zrnko pravdy na tom samozřejmě je. Druhou hlavní cestou, jak se k nám klienti dostávají, je totiž doporučení, většinou od někoho, kdo už naším spokojeným klientem je. A golfový turnaj je dobrá příležitost, jak navázat první kontakt.
- Musí mít privátní bankéř nějaké specifické vlastnosti? Další klišé ho vykresluje jako solidního, až „sucharského“ muže nejlépe s buřinkou.
Podle mne by měl být pokorný, empatický, samozřejmostí je umění naslouchat klientům, reagovat na jejich potřeby. A to nepřetržitě, kdykoli si klient vzpomene. Předpoklad je i to, že, když to řeknu ošklivě, klientům nezávidí. Do toho se dá lehce sklouznout.
Ty představy muže s buřinkou v ulicích Curychu nebo londýnského City patří někam před druhou světovou válku, i když určité požadavky na solidní či konzervativní vzhled samozřejmě platí. Ale už ne tak striktně, například u nás často chodíváme bez kravaty. Dříve se dokonce vyžadovaly takové detaily jako kožený řemínek k hodinkám, kovový už byl příliš „sportovní“. Dnes neuděláte žádné faux pax ani s Apple Watch.
- Jaké postavení má privátní bankovnictví v rámci Reiffeisenbank v České republice?
Podíl divize privátního bankovnictví Friedrich Wilhelm Raiffeisen (FWR) na celkových výnosech retailového bankovnictví české Reiffeisenbank je velmi významný, stejně jako podíl na celkovém součtu depozit a investic pod správou banky. Reiffeisen tu totiž historicky měla postavení banky pro významnější klienty a privátní bankovnictví z toho těžilo. Právě to mne zaujalo, když mne banka oslovila, abych její privátní bankovnictví vedl.
- Kdybyste měl porovnat pozici FWR na českém trhu?
Jsme srovnatelně velcí jako privátní banky největších bank na českém trhu. Jinak řečeno, jsme pátá banka na trhu, ale z pohledu privátního bankovnictví jsme mnohem výš.
Přesně vám to neřeknu. Před časem jsme se se šéfy ostatních českých privátních bank pokusili prosadit, abychom mohli dát čísla dohromady a začali je poskytovat trhu. Protože jsme názoru, že sekce privátního bankovnictví velkých bank tu hrají velkou roli s velmi významným objemem peněz. Ale nepodařilo se nám tu dohodu prosadit, takže nereportujeme. Nicméně vím, že pozice FWR v kontextu ostatních bank je velmi významná.
- V čele FWR stojíte už čtyři roky. S jakými cíli jste nastupoval?
Měl jsem poměrně jasnou představu, na co bych se chtěl zaměřit, především posílit investiční oblast. Vytvořili jsme za tu dobu celou novou rodinu fondů kvalifikovaných investorů s portfolii ve strategickém mixu, které řídí kolegové z investičního oddělení prakticky na denní bázi. K dnešnímu dni máme sedm těchto fondů v různé míře rizikovosti. A mám radost, že jsme díky tomu výrazně zvýšili proinvestovanost klientů, protože to považuji za doménu privátního bankovnictví.
- Hotovost nemáte rád?
Zní to ode mne jako od bankéře divně, ale hotovost se v bance znehodnocuje. Vždyť i v době, kdy inflace byla 3 procenta, zhodnocení depozit bylo do 2 procent maximálně. Proto považuji za misi privátního bankovnictví, abychom přinášeli klientům takové produkty, které budou v horizontu 10, 15 let dosahovat reálného zhodnocení, či budou schopny udržet investice alespoň na té reálné hodnotě, jako je dnes.
- Všeobecně panuje přesvědčení, že takovou bezpečnou investicí jsou nemovitosti.
Ale ony jsou bezpečné jen zdánlivě. Když jste pořídil nemovitost v roce 2007, minimálně dalších pět let jste ji nemohl prodat se ziskem. Teprve pak začal trh zisky produkovat. Dnes to není jiné. Když nemovitost koupíte za tržní cenu, a to už nemusíte platit 4 % daně z nemovitosti, jistotu, že na ní vyděláte, mít nebudete. Vždy je tam nějaká péče, riziko skrytých vad… Poměr výnosů z pronájmu versus tržní hodnota nemovitosti se nyní pohybuje někde kolem tří procent. A český státní dluhopis vám teď slibuje 5 procent!
Takže chce to počítat: 3 procenta + budoucí zhodnocení nemovitosti, minus riziko a údržba – je to lepší než 5 procent z dluhopisů, pro které si dojdete do banky?
Moje zkušenost je taková, že bohatí klienti, kteří mají jednu nemovitost v Česku, druhou v Chorvatsku nebo ve Španělsku, už další nemovitost nechtějí. Pro ně další nemovitost rovná se další starost. Pořád vám někdo volá, že praskla baterie v koupelně, zda má koupit novou…
- Co vše jste kromě zhodnocování majetku schopni pro klienty zajistit?
Dalším ze strategických záměrů, s nimiž jsem přicházel, bylo zřízení Wealth Management, neboli vytvoření skupiny bankéřů, která by byla schopna se porovnat s nabídkou švýcarských privátních bank v tom opravdu nejvyšším segmentu. To znamená poskytovat služby dolarovým nebo eurovým milionářům.
V tuto chvíli máme tři bankéře, kteří se zaměřují na klienty s majetkem větším než 50 milionů korun a kteří dělají takzvaný holistický pohled na klienta, to znamená celkové poradenství. Jsou to často klienti, kteří u nás mají také firemní účty, proto chceme od bankéřů, aby se s klientem nebavili jen o tom, že mu tady na účtu leží 50 milionů korun, které je třeba zhodnocovat, ale aby vzali do úvahy komplexní uspořádání majetku, zahrnující například i firemní podíly, majetek, který je ve firmách ve formě nerozděleného zisku. Nebo aby uvažovali i o tom, že se majetek bude jednou postupovat mezi generacemi. V tom jim pochopitelně pomáhají renomovaní právníci, kteří s naší bankou spolupracují.
Přidali jsme k tomu ještě další důležitý pilíř, a to jakousi geopolitickou diverzifikaci. Ve spolupráci s naší sesterskou privátní bankou Kathrein ve Vídni nabízíme možnost zřídit si účet v Rakousku a část majetku alokovat v jiné zemi, a tedy pod jinou jurisdikcí.
- Předání firmy z generace na generaci řešíte často?
V posledních letech stále častěji a situace s covidem to ještě umocnila. Řada klientů ve vyšším věku si uvědomila, že přestože mají hlavu plnou projektů, přijde pandemie a je po podnikání – ať už z důvodu zhroucení trhu nebo zdravotních potíží.
- Ekonomika již třetí rok zažívá turbulentní období. Jak chráníte své klienty v takových situacích?
Ta situace je specifická vlastně až v roce 2022. Pandemie měla vliv na odběratelsko-dodavatelské řetězce, které se ocitly pod tlakem, probudila se inflace, ale pořád to byla situace, z níž některé ekonomické segmenty těžily, například technologie, takže trh v podstatě v krizi nebyl. Ekonomiky nebyly v poklesu, nedostali jsme se do stagnace, a určitě ne do recese.
Recese nám hrozí až teď. Koncem roku se Česká republika zřejmě dostane na nulový růst, podobná situace bude pokračovat i příští rok. Dubnová inflace překonala 14 procent a zatím to nevypadá, že bychom ji dostávali pod kontrolu. Já si myslím, že jde o inflaci poptávkovou. A poptávka je nyní psychologická, protože všichni vidí, že se zdražuje, a snaží se pokrýt spotřebu ještě předtím, než stoupnou ceny. Čímž se tempo inflace roztáčí.
My jsme trochu specifičtí, protože máme vlastní měnu, ale na evropském trhu nejsme izolovaní, takže ČNB má hned dva nástroje, jak s inflací bojovat. Jednímjsou úrokové sazby a druhým je měnový kurz. Pokud se jej podaří udržet stabilní a inflace v eurozóně nebude nějak extrémně růst, pak domácí inflace se musí stabilizovat, protože jinak budeme jezdit nakupovat za hranice a poptávka zmizí sama.
- Vy už tedy vidíte lepší časy?
Inflace má určitou setrvačnost, stejně tak akciové trhy. Americký trh S&P 500 už překonal hranici 20 procent poklesu v letošním roce.Akcie jdou přitom vždy šest měsíců dopředu a teď nám tedy naznačují, jak bude vypadat konec roku. Ten bude pravděpodobně velmi nepříjemný, v Americe se čeká výrazné zvýšení úrokových sazeb, které samozřejmě zbrzdí ekonomiku. Ale na druhou stranu se mluví o „měkkém přistání“ a v Americe už by se v roce 2023 ekonomika mohla stabilizovat a začít růst. Na což akciové trhy zase v předstihu budou reagovat.
- Co to znamená pro vaše klienty?
Je to mimořádná situace. Je zřejmé, že v aktuální situaci jsou naše investiční portfolia v poklesu, na druhou stranu budoucí výhled portfolií je velmi zajímavý.
Ta portfolia kombinují akcie a dluhopisy. O výhledu akcií jsme už mluvili. Co se týká dluhopisů, ty po desetiletí téměř nic nenesly a v portfoliích měly jen stabilizační roli. Teď jsme v situaci, kdy průměrný výnos dluhopisové části je přes pět procent, což je fenomenální. To je úplně odlišná situace a také jeden z důvodů, proč akcie tolik padají, protože investoři přesouvají peníze do dluhopisů.
Takže kdo dnes zainvestuje, tak pokud se svět úplně nezblázní, bude mít hezký výnos z dluhopisů, a od akcií může očekávat ještě daleko víc. Akcie by s nějakou rizikovou prémií měly dosahovat klidně k 10 procentům. Zkrátka, pokud se centrálním bankám podaří dostat inflaci někam k hranici tří procent, a já věřím, že ano, tak právě teď kupujete velmi bezpečnou investici, která bude vynášet do budoucna dvou i víceprocentní reálný výnos.
- Zní to, jako byste se na ekonomické turbulence těšili!
Tak to vůbec není. Jen během května jsme odepsali zisky celého loňského roku. Což je dost šílené. Každý den mluvíme s klienty, kteří říkají – nakoupil jsem, co mám teď dělat. Když si vezmete, kolik u nás mají zainvestováno, je to pro ně i pro nás velmi, velmi nepříjemné. On ten akciový trh je velmi transparentní, takže hned vidíte, jak si stojíte –třeba na rozdíl od investice do nemovitosti, kdy reálnou bilanci zjistíte, až když ji prodáte.
- Co takovému klientovi říkáte?
Vydržet!
Ale na druhou stranu, rozdíl našeho segmentu oproti tomu širokému retailu je, že naši klienti mohou poklesu trhu i využít. Často mají další volné prostředky a můžou doinvestovat. Jak už jsem říkal, aktuální situace pro doinvestování je mimořádně zajímavá.
Většinou se stává, že když nastane pokles trhu, drobní investoři panikaří a utíkají, a teprve když začne růst a slibovat výnosy, reagují a nakupují. Jenže to už je pozdě. Naši investoři jsou v tomto sofistikovanější. Pro nás byl třeba velmi silný začátek covidu v březnu či dubnu 2020 – hodně lidí nakupovalo a v následujících dvou letech dosáhlo obrovských výnosů.
- Existují v privátním bankovnictví nějaké módní trendy? Například kryptoměny?
Moje zkušenost z bankovnictví je taková, že módní trendy mají krátké trvání a sázet na ně se nevyplácí. Naše strategické portfolio je sestavené z nástrojů, které za sebou mají nějaký ekonomický fundament. Buď to jsou dluhopisy, které půjčují peníze firmám, které jsou schopné je splácet, nebo to jsou přímo akcie firem. Investor se v tomto případě i přímo podílí na úspěchu firmy ve formě výběru dividend.
Kryptoměny jsou komodity, stejně jako ropa, drahé kovy či měny, a jejich hodnota se pohybuje v podstatě jen podle poptávky a nabídky. My proto neinvestujeme přímo do komodit, ale vždy nás zajímají technologie, které se používají například k těžbě, výrobě nebo provozu těch komodit. Takže kryptoměny máme také zastoupeny, a to ve formě technologií s nimi spojenými, například akciemi firem, které se zabývají monetizací nebo burzami kryptoměn. A to v míře, která kryptoměnám přísluší, tedy velmi malé–poměrně vyjádřeno, méně než procentem. Je to jakési koření našich portfolií, ale v míře, kterou si to zaslouží.
Samostatným oborem, který naopak do privátního bankovnictví podle mne zcela patří, je Private Equity. To jsou časově velmi dlouhé investice do fondů, jejichž smyslem je přímá akvizice konkrétních firem na trhu, jejich restrukturalizace a příprava budoucího prodeje strategickému partnerovi nebo třeba uvedení na burzu. My jsme do tohoto segmentu vloni vstoupili poprvé a vytvořili jsme s jednou renomovanou společností v tomto oboru náš první fond. Jeho délka je 12 let, během kterých se budou prostředky postupně investovat do vybraných firem, které se budou restrukturalizovat a postupně prodávat. Očekáváme dvojciferný výnos, typicky přes 12 procent.
- Co se v privátním bankovnictví změnilo za dobu, co v něm pracujete?
Prosadily se tzv. ETF fondy, což jsou fondy, které na rozdíl od klasických otevřených podílových fondů vydaly své akcie, se kterými se obchoduje na burzách jako s běžnými akciemi. Jedná se o formu tzv. pasivního investování. Tuto formu využíváme k aktivní správě, protože fondů pasivního investování je obrovské množství a normální investor se v nich nedokáže zorientovat. My vybíráme ty, které kopírují dané burzovní indexy. My v něm jako strategický základ určitým způsobem namixujeme mezinárodní či české dluhopisy, k nim dodáme akciové trhy, v poměru, který si zaslouží. Tento strategický základ se mění jednou za pár let, aktuálně pak různě převažujeme například teritoria, případně rizikovost. Například nyní máme vyšší zastoupení akcí než obvykle, jsme tedy v rizikovějším módu, protože trochu sázíme na to, že trhy se už obrátí.
- Jak jste se vlastně k privátnímu bankovnictví dostal?
Já se v oblasti investic pohybuji již od 90. let. Licenci jsem si udělal už v roce 1995, nějakou dobu jsem obchodoval na burze, pak se věnoval distribuci produktů mezinárodních fondů. Díky znalosti investičního prostředí jsem se dostal k privátnímu bankovnictví, nejprve v britské HSBC, pak v Erste a dalších bankách, včetně středoevropské divize UBS.
Oblast investic mne vždy bavila včetně vytváření produktů, které dávají našim klientům smysl. A jak jsem již říkal, jediné, co dnes dává smysl, je investování. Ale občas to není jednoduché, protože klienti jsou frustrovaní, když jejich portfolio propadne. Když to jsou velcí klienti a jde o velké objemy investic, jde také o velké ztráty.
- Ještě jedno bankovní klišé: privátní bankéř prý především musí umět hrát golf. Vy golf hrajete?
Baví mě to, to se musím přiznat. Ale upřímně, daleko větší vztah mám k jachtingu. Což je tedy už dokonalé klišé…
Ale jachting je určitě můj největší koníček. Začínal jsem už jako dítě na windsurfingu, ale v průběhu let jsem to opustil. Znovu jsme to objevili s mojí manželkou a strašně nás to chytlo. Trávíme na lodi dovolené, ale jezdíme i závodně, na velkých lodích na moři i na naší malé sportovní plachetnici. S tou závodíme převážně na Lipně, kde máme domovskou marínu, ale účastníme se i mezinárodních závodů v Chorvatsku nebo v Itálii.